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Transmitir conhecimento, experiências e dicas para aqueles envolvidos em Marketing e Vendas é o objetivo do conteúdo que compartilhamos aqui. Com vídeos e textos curtos, artigos e estudos de caso, esperamos auxiliar profissionais e empresas em sua jornada, nem sempre tranquila, de sucesso comercial e atendimento a seus clientes. Boa Leitura - Time UNIT


PLATAFORMA COMERCIAL UNIT

 Seu cliente estava esperando por isso...


 Por que a minha empresa precisa de uma Plataforma Comercial?

 Esta é a pergunta que mais ouvimos, e a que mais gostamos de responder! 


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05/04/2019 por Thiago Sequinel

 

Por que a UNIT como a plataforma comercial da sua empresa?

 

Somos especialistas em tecnologia para vendas B2B (Empresas para empresas) e existem duas grandes questões por trás dessa afirmação que precisam ser explicadas:

 

1 - O que é ser especialista em vendas B2B?

 

Por definição, ser especialista em algo vem da idéia de isolar um tema, estudá-lo a exaustão, criar hipóteses e por fim testá-las a fim de implementar melhorias.

Mas como isso é possível em um tema tão amplo quanto vendas e ainda mais vendas entre empresas onde as variáveis são tão complexas quanto numerosas?

Cada empresa desenha sua força de vendas, suas regiões, seus produtos, seu marketing, seu apoio a vendas, suas políticas comerciais, financeiras e logísticas de acordo com seus recursos financeiros, produtos, pessoas, concorrência e categorias de clientes.

Além disso, o fluxo comercial não é mais uma mão única como antigamente. A empresa não consegue mais estabelecer canais definidos, distribuir regiões entre vendedores, comunicar e aguardar pedidos.

Os canais estão completamente misturados.

Um exemplo: Um cliente final pode entrar em contato com um fabricante (ou vice versa) expondo um produto ou necessidade que, apesar de não poder ser atendido diretamente, recai sobre o fabricante a responsabilidade de atender o cliente em toda a sua jornada e por fim entregá-lo ao parceiro local que irá finalizar o atendimento.

Encaminhar um contato de um fale conosco já pode ser comparado ao FAX. Todo mundo tem ou teve, mas não pode-se garantir a qualidade da mensagem ao final. Clientes querem se aproximar dos produtos e não querem saber se o fabricante faz ou não a venda final.

O foco agora é o produto, a necessidade do cliente e o quão ágil sua empresa e parceiros podem ser para atender a demanda deixando o cliente satisfeito.

Neste exemplo uma necessidade B2C virou um fluxo "C2B2B2C" com demanda direta do consumidor. Senão, porque a Volkswagen estaria criando concessionárias virtuais? Não é para acabar com as tradicionais ou atravessar seus representantes, mas sim para entender e atender o cliente em conjunto - PRODUTO/CLIENTE/AGILIDADE/SATISFAÇÃO.

Concluímos que ser especialista em vendas B2B é entender que não existe um caminho pavimentado até o cliente, é entender que existe um objetivo final em satisfazer o cliente do cliente. É entender que o trabalho entre o produto e o cliente é o de derrubar barreiras e formar facilitadores.

 

2- Ser especialista em tecnologia para vendas B2B.

 

Entendido o que é ser especialista em vendas B2B, entram as ferramentas para que seja possível nosso objetivo - PRODUTO/CLIENTE/AGILIDADE/SATISFAÇÃO.

Se entendemos que não existe caminho pavimentado em um fluxo comercial complexo com tantas variáveis, entendemos portanto que não existe uma ferramenta em uma caixinha que entregue um modelo de negócio com garantia de sucesso (É bastante comum encontrarmos ferramentas de e commerce B2C, adaptadas para B2B que por sua vez não são plataformas, somente um canal de vendas).

Replicar fórmulas e modelos embarcados em ferramentas tem apenas uma garantia: A empresa fará mais do mesmo e igual ao seu concorrente que usa o mesmo modelo.

Customizar uma ferramenta para uso exclusivo da empresa também não é garantia de sucesso.

Veja, ao longo dos anos as empresas criam rotinas de trabalho e processos necessários para aquele momento e determinado mercado. Com o passar do tempo, essas rotinas vão se fundindo ao dia a dia da empresa e se tornam seu modus operandi.

Mas vamos lá, o objetivo de hoje não é aproximar o cliente e sua necessidade do produto, eliminando barreiras e formando parceiros?

Então transformar o modus operandi em uma ferramenta de software customizada pode salvar algumas horas e eliminar algumas barreiras, mas no fim do dia a empresa pode ainda acabar perdendo, pois não faz parte de um processo de melhoria contínua, sofre com suporte e paga muito caro por qualquer melhoria customizada.

Entre os dois mundos, das ferramentas prontas na caixinha e das super customizadas, estão as plataformas de negócios.

Para nós da UNIT o segredo da inovação está em juntar todas as pequenas partes que somadas formam um conjunto de ferramentas intuitivas e simples de usar. Assim, se da empresa A para B, uma dessas pequenas partes precisa ser trocada para enfrentar um terreno mais difícil ou com mais etapas, o objetivo final não muda - PRODUTO/CLIENTE/AGILIDADE/SATISFAÇÃO.

Um exemplo são produtos seriados e customizados. Seriados são simples de catalogar, já customizados dependem de tabelas e vendas técnicas, pois catalogar todos eles em todas as suas variáveis formaria uma infinidade de possibilidades.

Já imaginou 400+ páginas de produtos em uma tela de computador?

Para isso temos cadastros complexos de produtos com atributos auto excludentes, que para nós da UNIT é a parte que diferencia a empresa A de seriados e a B de customizados, mas que não deve prejudicar o cliente final na forma simples e ágil de encontrar o produto que deseja.

Outro detalhe fundamental é a arquitetura comercial de cada empresa e sua complexidade operacional de venda.

Uma região de vendas pode ter vários vendedores que por sua vez atendem categorias de clientes distintos com tabelas de preços e mix de produtos particulares daquela situação. Que não necessariamente será repetida em outra região.

Um mix de produtos temporário ou um evento específico de feira ou mesmo lançamento de um novo produto devem ser tratados com a mesma dinâmica e agilidade, ou ainda mais.

Somado a isso, controles de acesso e visualização devem ser rigorosos a fim de dar autonomia ao cliente e produtividade aos vendedores e parceiros comerciais ao mesmo tempo que preserva informações sensíveis, como por exemplo: para quem exibir preços ou se determinado produto está disponível para aquela região. E assim por diante!
 

 

Por que então a sua empresa precisa de uma Plataforma Comercial?

 

A resposta direta é para ter melhores resultados em menos tempo e menor custo. Isso já é razão suficiente se pensarmos que a plataforma pode diminuir em 10x o tempo de cotação de um produto. Horas + erros de processos manuais custam muito caro!

Agora adicionamos transparência para o gestor, envolvimento dos parceiros e vendedores, processos que evitam conflitos de canais e acesso do cliente aos produtos com as devidas segmentações, temos um argumento bastante sólido.

E temos ainda outros pontos de vista que precisam ser considerados. Um deles é como a plataforma é vista dentro das empresas.

ERP's já estão presentes na maioria das empresas, ferramentas e canais de marketing também já são bastante conhecidos, mas entre estes dois, o que existe?

Imaginem a fachada da sua empresa super moderna, convidativa e bem planejada, comunicando bem seus produtos e atraindo clientes. Este é o marketing bem executado!

Agora imaginem clientes entrando e encontrando várias portas, tendo que bater de uma em uma até encontrar uma pessoa que anota seu pedido e leve até a mesa dos fundos onde uma máquina recebe, trata e devolve (ERP).

Assim, mais e mais pessoas entram no processo de levar e trazer, igual como sempre foi.

Qual a chance de isso tudo dar errado e o cliente desistir? Estudos indicam que 86% dos clientes desistem de negociar com fornecedor por problemas operacionais durante o ciclo comercial!

Justamente aqui entram as plataformas. Elas devem tratar a demanda do cliente já na porta ou quando o vendedor estiver com o cliente. Assim só chegará ao ERP aquilo que realmente for uma venda.

Esse processo mais ágil e assertivo trás outros benefícios como o aumento do volume de orçamentos, aumento da conversão de vendas e diminuição do custo comercial. Uma plataforma seria o meio campo de um time, ligando a defesa ao ataque com eficiência.

 

Todo o ciclo comercial em uma única ferramenta

 

A maioria das empresas não faz seu meio campo comercial com uma ferramenta integrada. Isso se deve principalmente a dois fatores:

  • Valor e modus operandi.

Uma ferramenta completa nunca vinha separada de um grande ERP em forma de módulos. Outro é o que já falamos, o modus operandi.  CRM's, e-mail corporativo, site estático, algumas tabelas de excel e um catálogo impresso tem servido para nossas empresas por muitos e muitos anos.

Nós conhecemos esse problema de perto e nossa pergunta era: Conseguimos integrar todo o ciclo de vendas em uma única ferramenta, com todas suas variáveis e usuários, clientes e particularidades? Sim, conseguimos! Como?

Encontramos a espinha vertebral do ciclo de vendas que é comum a todas as empresas. Lembram das pequenas partes que falamos, que somadas fazem a diferença? Pois elas precisavam orbitar em torno de um eixo comum e esse eixo foi definido em 3 grupos e 9 eventos. São eles:

1- Descoberta e Qualificação

  • Prospecção

  • Apresentação

  • Necessidade

  • Atendimento

2 - Processo de Venda

  • Orçamento

  • Pedido

  • Recompra

  • Recuperação

3- Gestão de Vendas

  • CRM Ativo

  • Relatórios

Claro que as pequenas partes que tornam a Plataforma UNIT uma ferramenta incrivelmente simples de utilizar e ao mesmo tempo robusta a ponto de atender cada empresa em sua própria arquitetura comercial, não podemos detalhar aqui, somente em uma visita ;)

 

 

Confira alguns resultados que consideramos incríveis:

  • Aumento de 400% no volume de orçamentos

  • Redução de 10x no tempo de orçamentação

  • Aumento de 250% no número de clientes ativos por vendedor

  • Redução de 40% no tempo entre orçamento e pedido

Existem outros não tão fáceis de mensurar, mas que vale a pena citarmos como:

  • Diminuição nos custos gerais de venda (materiais e deslocamentos)

  • Diminuição do número e tempo em reuniões de vendas

  • Melhor retorno do investimento de Marketing

  • Ausência de erros de orçamentos

  • Novos clientes em regiões desatendidas por vendedores

  • Redução do volume de descontos

Queremos que sua empresa tenha uma conexão direta com seu consumidor, atuando e conectando diversos canais de maneira bastante simples e direta, sem conflitos e respeitando suas particularidades.

Nosso foco é trazer melhores resultados gerando novas e perenes vendas.

Entre em contato com a gente, será um prazer agendarmos uma demonstração.

 

 

 

 
SÉRIE VILÕES DE VENDA

 

  O que impede sua empresa de vender mais?


  Elegemos 4 vilões que estão roubando oportunidades e gerando custos desnecessários.

  VILÃO Nº 1 - FERRAMENTAS INADEQUADAS

 


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06/02/2019 por Thiago Sequinel

PLANILHAS E SISTEMAS REPOSITÓRIOS DE DADOS

Quando pensamos em automação comercial e gestão do cliente, logo nos vem à mente os módulos existentes nos sistemas desenhados para gestão integrada, que por sua complexidade, não conseguem acompanhar toda a agilidade do mercado e seus canais, assim se limitando ao cadastro de produtos, contatos e entrada de pedidos. Customizar tais módulos para atender demandas específicas é um pesadelo financeiro/operacional, que leva parte das empresas a sistemas repositórios ou planilhas que RESOLVEM PROBLEMAS PONTUAIS. O resultado são pessoas depositando "opiniões" e mais pessoas extraindo, analisando e convertendo em dados imprecisos.

O IMPACTO DIRETO desse modelo nós já conhecemos:

  • Horas desperdiçadas;
  • Desmotivação do funcionário preso ao processo burocrático
  • Demora para obter informações com prejuízos para produção, planejamento, vendas e satisfação do cliente
  • Perdas financeiras causadas por erros na entrada de dados
  • Não correlação de dados e sistemas de gestão saturados de informações contaminadas ou inverídicas

Se pegarmos apenas as horas desperdiçadas diariamente no uso de ferramentas de vendas inadequadas, teremos uma pequena idéia do impacto negativo:

1 hora por dia do funcionário incluindo ou extraindo dados de planilhas significam 240 HORAS de trabalho em 1 ano. Ou seja, quase 1 mês e meio em horas de trabalho DESPERDIÇADAS em processos desnecessários, POR FUNCIONÁRIO.

Na prática, somente conseguimos mensurar o ônus do uso dessas ferramentas inadequadas quando mensuramos os resultados do uso de FERRAMENTAS ADEQUADAS. O antes e depois produz NÚMEROS SURPREENDENTES!

E para ACERTAR EM CHEIO na escolha do próximo sistema, separamos algumas DICAS:

  • Mapear as etapas de venda da empresa e ferramentas utilizadas hoje, da prospecção ao pedido, pós venda, recuperação e gestão. Determinar a arquitetura comercial ideal para então buscar PLATAFORMAS INTELIGENTES que entendam e atendam as necessidades da empresa.
  • Tomar cuidado com adaptações de sistemas e módulos de vendas que apenas mudam o problema de endereço
  • Contratar plataformas que resolvam os processos atuais e também os futuros como abertura de novos canais, segmentos ou regiões.

Com as ferramentas adequadas e tempo para investir, recomendamos atenção a temas como vendas internas, treinamentos e sucesso do cliente que são garantias de IMPACTO DIRETO NO RESULTADO da empresa

Bons Negócios
UNIT Tecnologia

SÉRIE VILÕES DE VENDA

 O que impede sua empresa de vender mais?


 Elegemos 4 vilões que estão roubando oportunidades e gerando custos desnecessários.

  VILÃO Nº 2 - FALTA DE TRANSPARÊNCIA


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12/02/2019 por Thiago Sequinel

A INEXISTÊNCIA DE DADOS LIMITA AÇÕES E PREJUDICA OS RESULTADOS

Da porta para fora da empresa a maioria dos gestores está no ESCURO, sem ideia do potencial de mercado, comportamento do cliente ou produtividade do vendedor.

É como imaginarmos um time de futebol que entra em campo, mas o técnico permanece no vestiário, sem assistir o jogo e ao final apenas saberá quantos gols foram marcados e quem marcou. As únicas informações serão as repassadas pelos jogadores, às vezes bastante tendenciosas. Como este time poderá melhorar para voltar a campo e GANHAR O CAMPEONATO?

FALTA DE DADOS sobre o ciclo comercial afetam diretamente o resultado da empresa que poderia INVESTIR MELHOR em estoques, atendimento ao cliente, desenvolvimento de produtos, marketing, contratação de pessoas, logística e treinamentos.

A existência da informação tratada IMPACTA significativamente o índice de conversão e o VOLUME DE DESCONTOS necessários para o fechamento. Uma vez dominado o timming de resposta ao mercado, a empresa começa a sentir no caixa e na motivação dos seus vendedores os primeiros sinais da transparência.

E como AUMENTAR a transparência de dados?

  • Trabalhar com sistemas e plataformas de BIGDATA que coletem dados do processo sistemicamente e os transformem em relatórios
  • ORGANIZAR os processos internos de venda estabelecendo etapas, critérios objetivos e métricas para cada um e gatilhos para o pipeline e o funil de vendas
  • Organizar os dados em forma de relatórios com filtros temporais e ordenação que permita a ANÁLISE COMPARATIVA dos indicadores e eventos. Como por exemplo o impacto de um treinamento no volume de novos orçamentos ao longo dos meses

E se você já está utilizando ferramentas de bigdata ou pretende fazê-lo, nossa dica de uso de dados é em TREINAMENTOS DIRECIONADOS em prospecção, conversão em atendimento, conversão em orçamentos e conversão em vendas. AGILIDADE no atendimento ao cliente, planejamento de marketing, monitoramento do ROI e PLANEJAMENTO mercadológico.

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  Elegemos 4 vilões que estão roubando oportunidades e gerando custos desnecessários.

  VILÃO Nº 3 - BAIXA PRODUTIVIDADE DO VENDEDOR

 


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19/02/2019 por Thiago Sequinel

NÃO DEVEMOS CONFUNDIR PRODUTIVIDADE COM VOLUME FINANCEIRO DE VENDAS

A ROTINA NOS DÁ SEGURANÇA! Para alguns vendedores isso significa formar uma carteira de clientes estável que garanta a meta, o que não está errado. Porém, a NÃO OXIGENAÇÃO da carteira é um risco para empresa pois limita a participação de mercado, abre espaço para concorrência e impede o crescimento.

Além disso, uma parcela dos vendedores tendem a formar seu "próprio" mix de produtos baseado nas compras recorrentes da carteira. Um HÁBITO PREJUDICIAL que dá a falsa impressão de insucesso de determinados produtos e alimenta a espiral negativa de participação e crescimento.

Outro problema recorrente é insistir em um MODELO DE VENDAS SATURADO ou que está vivendo seus últimos dias. Quantas vezes seu vendedor precisa visitar um mesmo cliente para conseguir tirar um pedido? Isso não é um sinal de saturação daquele modelo? E quando um concorrente inovar entregando autonomia e comodidade ao cliente, como será?

A baixa produtividade também leva a outras situações de alto risco, como forçar o preço para baixo junto a empresa antes de oferecer o produto ao mercado para aumentar a conversão, trabalhar um "teto" de vendas, argumentando que aquilo é o máximo que pode ser vendido ou mesmo a procrastinação.

A BOA NOTÍCIA é que a produtividade pode ser acelerada com essas dicas.

Trabalhar com plataformas que tratem todo o ciclo comercial e deem transparência ao gestor

Criar uma equipe de VENDAS INTERNAS, munida de ferramentas e responsável por QUALIFICAR clientes é uma das formas mais eficientes de aumentar a produtividade do vendedor externo.

POSSIBILITAR que clientes conheçam produtos, solicitem cotações e façam pedidos dentro do catálogo virtual daquele mercado (região/categoria de cliente/mix de produtos/vendedor) .

Como identificar um vendedor externo de ALTO POTENCIAL?

Vendedores super produtivos são embaixadores da marca. Sua meta é defender junto ao mercado seus produtos, entender as dores do cliente e entregar soluções. "Tirar pedido" está ligado a conveniência do cliente que pode ser via vendedor, suporte a vendas ou mesmo online. Ele não se queixa disso pois entende que boas ferramentas funcionam a seu favor!

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  VILÃO Nº 4 - GATEKEEPERS ENTRE O PRODUTO E O CLIENTE


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27/02/2019 por Thiago Sequinel

OS "PORTEIROS" PRECISAM SER DEMITIDOS!

Gatekeepers são todas as BARREIRAS QUE COLOCAMOS entre nossos clientes e nossos produtos ou serviços. Hoje, se um clientes quiser adquirir ou fazer um orçamento do seu produto/serviço, clientes ativos ou novos, quantos emails, telefonemas e dias de ESPERA ele terá até receber uma proposta? Estes canais estão disponíveis para eles 24 horas por dia, 7 dias por semana? Não seria como começar uma viagem de carro e por conta da largura de uma ponte ter que continuar a pé?

Se já estamos ACOSTUMADOS a chamar um uber ou um taxi, comprar passagens aéreas, reservar hotéis, comprar todo tipo de roupa, eletrônico, pedir comida em casa e até nos relacionarmos por mídias sociais, porque um cliente ainda precisa de uma jornada cheia de barreiras para chegar até o seu produto, identificar sua necessidade e solicitar um orçamento ou pedido?

Mas CUIDADO, existem outros "porteiros" escondidos. Um site institucional, por melhor que seja é um gatekeeper se não oferecer um canal no mesmo ambiente para o cliente continuar sua jornada. Um ecommerce, para empresas B2B, é um gatekeeper se for um canal exclusivo de compra e não de relacionamento comercial com a empresa e também seus vendedores, integrando canais de venda.  

Dicas para eliminar Gatekkepers:

- Mapear TODOS os processos comerciais da empresa. Desde a prospecção até o fechamento. Identifique quais processos foram CRIADOS para resolver problemas pontuais ou superar a falta de tecnologia na época e ELIMINE ELES!

- Contratar plataformas que INTEGRAM CANAIS e ofereçam um caminho simples e lógico entre o CLIENTE E O PRODUTO.

- Não tentar adaptar sistemas para rotinas que não precisam existir ou podem ser feitas de forma distinta. Isso tira da empresa um dos maiores benefícios da tecnologia que é a melhoria contínua e o aprendizado coletivo.

- Desenvolver treinamentos INTEGRANDO O VENDEDOR ao ciclo comercial, via tecnologia para este deixe de ser um gatekeeper.

E o que esperar de um ciclo comercial sem gatekeepers?

Aumento significativo do volume de orçamentos e vendas, diminuição do número de etapas e horas investidas no fluxo comercial, maior conversão de vendas, aumento de margens associadas ao volume e a agilidade comercial, independência junto aos vendedores "donos"  de carteiras, maior produtividade dos vendedores parceiros, melhoria contínua e SATISFAÇÃO DO CLIENTE que o levará a recompra naturalmente.